利益を倍増させるアップセルとクロスセルについて初心者向けに丁寧に解説します!

 

「効率良く売上を上げていきたい」「利益をもっと増やしていきたい」

 

このように考えている事業主の方は多いと思います。というより、事業主であればそう考えてあたり前ですよね。売上アップのために今の仕組みを変えていく…

 

そう考えても、今のビジネスの仕組みを大きく変えていくのは、なかなか難しいものです。

 

そこでオススメなのが、今回お伝えする「アップセル」と「クロスセル」という販売手法です。ネットビジネスに限らずあらゆるビジネスシーンで活用されています。

 

副業であれ、専業であれ、ビジネスに取り組むのであれば、知っていて損はない手法ですから、ぜひ参考にして頂きたいと思います(損はないというよりメリットしかないです)。

 

売上を瞬時に1.5倍以上にするアップセルの破壊力!

 

アップセルとは、ある商品を購入しようとしている、もしくは購入したお客様に対して、よりハイグレードで価格の高い商品を売り込むという販売手法です。

 

例えば10万円のテレビを購入しようとしている見込み客に対して、画面が大きくよりキレイに映像が映る15万円のテレビを提案して購入してもらう。10万円のテレビから15万円のテレビの購入に移行しています。これがアップセルです。

 

インターネットビジネスに限らずビジネス全般で、このアップセルが売上アップ・利益アップの鍵を握っています

 

対面のセールスの場合であれば、見込み客が購入を検討している段階でアップセルを行っていくことが多いと思いますが、ネットビジネスの場合は、購入を決定したお客様に対してアップセルを行っていくことが多いですね。

 

ワンタイムオファーと言って、購入を決定した後に時間制限を設けて、一度限りアップセルの提案を行っていきます。このワンタイムオファーでアップセルを行うと、売上が1.5倍以上になることもザラにあります

 

すでに商品を購入すると決めていて、財布を開いている状態の顧客に対してアップセルを行うわけですから、高確率でハイグレードの商品を購入してくれます。

 

アップセルとは反対のダウンセルを上手に活用するためには…

 

アップセルの逆でダウンセルという手法もあります。言葉通りハイグレードで価格が高い商品から、グレードを下げた低価格商品の提案に切り替える販売手法ですね。

 

ネットビジネスでダウンセルを使う機会は滅多にないです。対面営業なんかだと、ダウンセルはよく使われる販売手法なんですけど。ネットビジネスでダウンセルを行うのは、セオリーに反しているのです。つまり向いていないということです。

 

ネットビジネスでダウンセルが向かないと言われている理由が、インターネット上で買い物をする場合、一度「No」と判断してしまうと購入から離脱して、見込み客が戻ってこない確率が極めて高いからです。

 

そのため「Yes」を取りやすい商品を販売し、そこからアップセルで価格を上げていく方が大きな利益を出しやすいのです。

 

例えば、「半年のビジネススクールが30万円」⇒「講師にスカイプ相談ができるプレミアムコース50万円」⇒「講師と直接会ってコンサルティングしてもらえる最上級コース150万円」。という感じですね。

 

仮にこれをダウンセルでやってしまうと、150万円の最上級コースに「No」だった場合、30万円のコースが売れる確率も極めて低くなります。

 

しかしアップセルの場合、最上級コース150万円が売れなくても、50万円のプレミアムコースが売れるだけで売上が大きく上がります。当然、利益も増えることになりますよね。これがアップセルの破壊力です。

 

逆に対面営業でしたら、高い商品から勧めていくダウンセルが向いていると言われています。対面営業の場合「No」が出ても、その場で価格の低い商品に移行(ダウンセル)することができます。

 

高い商品を買ってくれればOKですし、高い商品が「No」でも即座にダウンセルで低価格の商品に切り上げてクロージングができます。

 

対面営業でアップセルをすると強引な売り込みに感じてしまい、距離感が離れてしまうリスクもありますし。ダウンセルで価格の低い商品を提案すると、お客様にとっての逃げ道になります。

 

ベテラン営業マンになると、成約率を高めるために意図的にダウンセル商品に誘導する方もいますね。

 

このような理由から、ネットではアップセル対面営業ではダウンセルが販売手法の基本になっています。たまにネットビジネスで高い価格の商品から売ろうとしている人がいますが、これは基本から外れている販売戦略と言えますね。

 

ご一緒に●●はいかがですか?クロスセルで莫大な利益を出している企業とは…

 

クロスセルというのは、関連商品を併せて購入してもらう販売手法のことです。例えば、パソコンを購入する人に対して「キーボード」や「マウス」をオススメする。このように関連商品の購入を促すのがクロスセルです。

 

クロスセルで大きな利益を出している会社と言えば「マクドナルド」が有名です。ハンバーガーを購入した際の「ご一緒にポテトはいかがですか?」というやつですね。

 

マクドナルドのように安くハンバーガーを提供しているファストフードでは、ハンバーガーだけを売っていても大した利益は出ません。むしろサイドメニューのポテトやドリンクを買ってもらわないと十分な利益は確保できないのです。

 

他にも牛丼チェーン店なども同じようなことが当てはまります。あれだけ格安で牛丼を提供していては、牛丼だけ売っていても利益は非常に小さい。サラダ、みそ汁などのサイドメニューを購入してもらわないと、大きな利益は出ないのです。

 

アップセルとクロスセルを上手に行えた企業が勝つ

 

どんなビジネスでも言えることですが、販売機会を逃さない。そして利益の最大化を目指す。この意識が極めて重要です。特にアップセルやクロスセルを行う時は、見込み客は「買う気満々」で財布を開いてくれているわけです。

 

その時に、アップセルやクロスセルを行うことで、売上や利益が大きく伸びていきます。しかもアップセルやクロスセルの利点は、どんなビジネスでもすぐに取り入れられることです。

 

すでにビジネスをしている方でも、今ある仕組みを大きく変えることなく取り入れることが可能です。ハンバーガーチェーンを見ていると分かりますが、「ご一緒にポテトはいかがですか?」と付け加えるだけです。

 

アップセルを行う場合も「今でしたら期間限定でよりハイグレードな機種が格安になっています。●●にお使いでしたらこちらの方がオススメですがいかがですか?」という風に付け加えるだけです。

 

現場の混乱も少なく、すぐに活用できて、さらに非常に効果的。はっきり言って取り入れない方がもったいない。それがアップセルとクロスセルという販売手法なのです。

 

アップセル・クロスセルを行う際の注意点

 

アップセルとクロスセルを上手に行うことで、確かに売上と利益は大幅にアップします。しかし一番重要なのは、お客様にとって価値があり、納得感のある商品を提供するということです。

 

利益を上げるために、なんでもかんでもアップセル・クロスセルをすれば良いというものではありません。アップセルをするからには、より高品質で価値の高い商品を提供する必要があります。

 

クロスセルをするとしても同様ですね。購入してもらう商品と相性が良く、さらに価値を高めていく商品をクロスセルしなければいけません。そのことを決して忘れてはいけないのです。

 

まとめ

 

今回はマーケティングにおいて極めて重要な『アップセル』と『クロスセル』について解説していきました。先ほども申し上げたように、上手に活用できれば売上と利益が大きく伸びていきます。

 

しかし、お客様視点を無くしてしまうと利益ばかりに走ってしまい、顧客に対しての価値提供が疎かになってしまいます。きちんと顧客に対して価値提供を心がけて、アップセルとクロスセルを上手に活用していきましょう。

 

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