セールスライティングの重要ポイント!見込み客が断る理由を徹底的に解消する

 

今回の記事では、セールスライティングで重要な「相手のNoを徹底的に解消する」というテーマをお話していきます。

 

今回のテーマはインターネット上のセールスだけではなく、リアルでのセールスにも活用できる重要なポイントです。ぜひ、実際のビジネスの現場に取り入れて頂きたいと思います。

 

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セールスライティングの重要ポイント!見込み客が断る理由を徹底的に解消する

 

セールスライティングにおいて非常に重要なのが「相手のNoを解消する」というものです。人間は、心の中に断る理由があると、意思決定を求められた時に断る確率が飛躍的に高くなってしまいます。

 

誰しも経験があると思いますが、疑問点、不安、違和感が多ければ多いほど「断ろう」という気持ちになりますよね。

 

逆に疑問点、不安、違和感などが全て解消されて、さらに自分にとって必要なものだと感じられれば、購入を即決すると思います。

 

セールスの経験がある方は分かると思いますが、お客様が決断を先延ばしにすればするほど、購買意欲が下がる傾向にあります。つまり断られる率が高くなるということですね。

 

販売者の立場からすると、できる限りその場で気持ち良く購入を決めて頂いた方が良いですよね。

 

お客様の立場になって考えても、提供する商品・サービスで問題が解決するのであれば、売ってあげた方が良いわけです。お互いがWin×Winの状態になるためにも、売るためのスキルというのは非常に重要なのです。

 

お客様の断る理由を把握する

ここでポイントになるのは、購入を断る時の理由というのがある程度決まっていることです。いわゆる「断り文句」というやつですね。

 

人によって完全にバラバラの断り方をするのではなく、本質的には同じような理由で断ることが多いのです。

 

人間は本能的に同じような感覚を持っています。同じ人間ですから当然と言えば当然ですよね。ですから、自分が本能的に嫌だと感じることは、他の人も嫌だと感じる可能性が高いわけです。

 

さらに、ターゲットをある程度絞って商品を販売していることが多いと思います。そうなると、同じような層の方にアプローチをすることが多くなりますので、必然的に断る理由も似てくるというわけです。

 

視点を変えると、見込み客の断る理由を知れれば、解消できる確率が飛躍的に上昇します。

 

一般的な断わり文句をピックアップしましたので、ぜひ参考にしてください。

 

お客様が断る理由

・お金がない

・興味がない

・信用できない

・時間がない

・知識がない

・経験がない

・スキルがない

・自信がない

・周りに反対する人がいる

 

これらが断る理由で多く出てくるものです。中でも一番多いのが「お金がない」ですね。おそらくぶっちぎりのNo1だと思います。

 

「お金がない」というNoを解消できれば、見込み客が商品を購入する確率は格段に高くなるわけですね。

 

「興味がない」の裏事情

注意しなければいけないのは「興味がない」と言っていながら、実は「お金がない」というのが本音の場合があります。

 

「お金がない」という断り方は「カッコ悪い」「印象を下げたくない」という風に考えてしまう方は多くいます。

 

そのため「興味がない」「必要ない」「また今度」「検討します」「考えておきます」と違う言葉を使って断るわけですね。プライドが高い人ほど、そのように言う傾向が強いと感じます。

 

ですから「興味がない」と断っている人は「本当に興味がないのか」「お金がなくて断っているのか」を見極めなければいけないのです。

 

本当に興味がなければ、お客様が欲しいと思えるようなアプローチができなかったということなので、そのままゴリ押しするのはナンセンスです。

 

逆にお金が懸念点になっているのであれば、提案の仕方次第ではYesをもらえる確率はあります。

 

対面でセールスをする場合は、お客様の「断っている本当の理由」を見極めた上で適切な対応をする必要があるわけですね。

 

断る理由を解消していく

ここまでの話で、お客様の「No」を解消していく重要性はご理解頂けたと思います。全てのNoの解消方法を説明すると膨大な量になるので、最も頻度の高い「お金がない」というNoをどのように解消していけばいいのか解説していきます。

 

お金がないの解消方法1:価値を感じさせる

 

まず1つは「価値を感じさせること」が極めて重要です。人は本当に欲しいと思っていれば、多少無理をしてでも「買える方法」を考え始めます。

 

そこまで至っていないということは、価値を感じさせることができていないということです。

 

大切なのは「払った価格以上のリターンがあることを理解してもらう」ことです。ここに全てが掛かっています。

 

「100万円の初期費用が必要ですが、年間200万円以上の経費削減が期待できます。なぜなら…」

 

「100万円分の広告費を投じれば、300万円以上のリターンが見込める方法です。なぜなら…」

 

「価格は10万円なので、一般的な自転車よりも高いと感じるかもしれません。しかしその分品質も良く、メンテナンスをして長期間乗ることもできます。長期的に考えると、すぐ壊れる自転車よりもこちらを買った方が得になります。移動する時の交通費も浮きますので、2年ほどで費用分は回収できますよ。乗り心地や体への負担を考えても、品質の良い自転車に乗った方がいいと思います」

 

このように、払う金額以上の価値があることを説明していくことが大切です。仮に100万円のサービスだとしても、200万円以上のリターンがあるとしたら断る理由の多くは解消されます。

 

「価値を感じさせる」は、高単価の商品・サービスを販売している場合は特に大切なポイントになります。

 

お金がないの解消方法2:支払い額の敷居を下げる

 

2つ目は、支払い額の敷居を下げることです。簡単に言うと「分割で支払いができるので、月々〇〇〇〇円で大丈夫ですよ」という具合ですね。

 

分割の支払いができると「1日辺り○○○円の支払いなので、○○で支払っている分を節約するだけで、今回の商品を手に入れることができますよ」という風に説明ができます。

 

このような説明を受けると、支払いに関する不安が大きく解消されますよね。「1日辺りたった○○○円でいいのか」と、相手も納得してくれやすくなります。

 

今回は「お金がない」というNoを解消する方法について解説しましたが、他のNoを解消する場合も応用すればいいだけです。

 

「時間がない」⇒「時間がない方でも出来る方法です」

「面倒くさい」⇒「面倒な方にピッタリの方法です」「むしろその面倒くさいを解決できる方法です」

「信用できない」⇒「このような実績があります」「これだけの方達が実際に成果を出しています」「このような科学的根拠があります」「証拠をお見せします」

「自信がない」⇒「取り組めば自信をつけることができますよ」

 

このように、相手のNoを解消していくための言い回しは色々あります。ぜひ、ご自身でも考えてみてください。

 

強引すぎる解消は逆効果の場合もある

ただ、ここで一つ押さえておかなければいけないことがあります。それは「強引過ぎるNoの解消は逆効果になる場合がある」ということです。

 

人間はどこまでいっても感情の生き物です。理性的に判断しているようで、意思決定の大部分は感情によって行われています。そのため、いくら理詰めで説得しても、ダメなものはダメな時があるのです。

 

仮に、お客様のNoを解消するような反論処理をしたとしても、感情面で「買いたくない」「違和感がある」「言葉にできないけどなんか嫌」と思われることがあります。

 

相手がそのような状況の時にいくら熱心に説得しても、逆に相手が引いてしまう可能性が高くなります。人間関係がギクシャクすることに繋がりますよね。

 

売ろうと思ってゴリ押しし過ぎるのもマイナスに作用しますから、その危険性は念頭に置いて頂きたいと思います。

 

結局は『信用』が最も大切

相手に「なんか知らないけど嫌」と思わせないために重要なのが、事前の信頼関係の構築です。セールス前の信頼関係が強固であればあるほど、お客様は感情面のNoを抱きにくくなります。

 

何事にも当てはまりますが、基本的な部分が最も大切です。ビジネスにおいては根底にある信用が全てを左右しますから、テクニックだけに走らずに、土台を固めた上でテクニックを活用して頂きたいと思います。

 

動画でも解説しています

※※※動画準備中※※※

 

まとめ

・見込み客の中でNoがあると成約率がガタ落ちする。見込み客の断る理由を解消していくことが非常に重要。

・ただ強引にNoを解消しても逆効果になることがある。最も重要なのは、土台になる信用を構築すること。

 

お客様の立場になって、適切にNoを解消してください。そして、テクニックだけに走らず、土台になる信頼関係の構築を最優先に考えてほしいと思います。

 

WEBコピーライター
小川 晃司

 

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