コピーライターの発想術「欠点をウリに変える」

 

今回の記事ではプロのコピーライターの発想術についてです。「欠点をウリにする」というテーマについて解説していきます。

 

今回の考え方は、コピーライティングをする上で非常に重要なものですので、ぜひ参考にしてください。

 

コピーライターの発想術「欠点をウリに変える」

 

どんなものでも『完璧』というものは存在しません。人間が関わっているものでしたら、必ず欠点や弱点があります。

 

全ての面において完璧。全ての面において他社のクオリティを上回っているというのは、現実問題不可能なわけです。

 

例えば、100円均一に置いている商品は、価格面では優位性はあっても、クオリティ面では劣る傾向にあります。

 

資本主義である以上、コストを投下できれば良いものが提供できますし、逆にコストを削れば削るほど質は低下していきます。100円均一は商品原価が低いですから、商品の質で一番になれないのは当然と言えます。

 

ですから100円均一には「安いそこそこの商品」を求めて足を運びますよね。100円均一のお店に置いてある商品が、ハイブランドの商品と比べて劣るからといっても、誰も文句は言わないはずです。

 

しかし100円均一は「そこそこの物を低価格で買える」「品ぞろえが良いので来店すれば必要な物が大体揃う」というところに優位性を出しています。

 

ある意味、欠点を認めることで、逆に優位性が際立っていくわけですね。背伸びをし過ぎて「ここはうちが一番です」「これもうちが一番です」という風に伝えるのは、逆効果になる可能性もあるわけですね。

 

自分の欠点を知ることが大切

まず大切になってくるのは、自分の欠点(弱み)を理解することです。先ほどもお伝えしたように、人間である限り完璧なんていうことはあり得ません。

 

自分の欠点は受け入れてしまい、それを活かす方向で考えた方が遥かに建設的です。

 

では、ここでは私小川を例に出して欠点を並べてみます。

 

小川の欠点

・大企業と比べて圧倒的に資金もマンパワーも優位性がない

・トップコピーライターと比べて知名度や影響力が劣る

・飽きっぽい

・継続が苦手

 

このようなことが欠点として挙げられます。似たような欠点を抱えている方は多いのではないでしょうかね。

 

欠点をウリに変える

自分の欠点が理解できたら、次はその欠点をウリに変えていく必要があります。欠点を欠点のまま見せているのは、良い戦略とは言えません。

 

欠点をウリに転換できるような戦略や伝え方を考えていきましょう。

 

私の場合で言うと、

大企業ほどの資金は無いですし、トップコピーライターほど有名でもありません。依頼をされた時の価格も安くありません。

しかし、参加してくださる方が払った費用以上のリターンが得られるように、手厚くサポートしてます。

さらに、自分自身が飽き性な性格なので、継続しやすい環境作りにも力を入れています。私自身が継続力がないですから、そこを補うための様々な工夫をしてきました。そこで行き着いたのが環境作りです。

モチベーションをキープしやすいように仲間同士で繋がれるコミュニティ作りもしていますので、そのまま放置ということはしません。二人三脚で一緒に成果を出していきたい方におすすめです。

 

このように欠点になっていた部分をさらけ出して、さらに視点を変えることで強みに転換しています。強みに転換できれば、ただの欠点が強力な武器になるわけです。

 

「不味い」をウリにしてバカ売れしたジュース

まだいまいちピンときていない方のために、他の例も出してみましょう。それは「驚くほど不味いジュースをバカ売れさせた話」です。

 

普通、コンビニやスーパーでジュースを買う場合は「美味しそう」と思うから買いますよね。もしくは前に飲んだことがあって美味しかったから、リピーターとして買う場合が多いと思います。

 

では逆に「死ぬほど不味いジュース」を売ることになったとしたら、どのように売りますか?

 

ちょっと考えてみてください。

 

ビジネス経験の浅い方であれば、

「価格を安くする」

「何か特典を付けてほしくさせる」

などと答えると思います。

 

今回の話は、ヴィレッジヴァンガードという雑貨屋さんで実際に起こったことです。

 

ある日珍しいジュースを見つけたので、そのジュースをヴィレッジヴァンガードは大量に仕入れました。しかし、そのジュースが驚くほど不味く、一時不良在庫の山になっていたそうです。

 

ヴィレッジヴァンガードの凄かったところは、ジュースを販売するポップに「ある一言」を入れたことで、不味いジュースをバカ売れさせます。

 

その一言とは「罰ゲームにどうぞ」です。

 

この一言の影響で、死ぬほど不味いジュースはバカ売れすることになります。この言葉を選ぶセンスが半端ないですよね。

 

このように一見誰から見ても欠点になっている部分を、強みに転化している好例だと思います。

 

ただ、一点注意が必要なのは「対象となるお客様にとって強みになるか?」というのがポイントになります。

 

今回のジュースで例えると「罰ゲームにどうぞ」と訴求しました。罰ゲームというのは見ている側の「楽しさ」や「ワクワクするイメージ」を連想させる言葉です。

 

「楽しい体験をしたい」

「面白くなりそうだ」

 

このように多くの人と楽しさを共有したいという欲求を喚起することができたのが、バカ売れに繋がったと言えます。

 

これが「世界一不味いジュースをどうぞ」でしたら、興味本位で買う人はいても、バカ売れすることはなかったでしょう。

 

人間関係では失敗や欠点をさらけ出すと信用に繋がる

他の視点からも、失敗や欠点をさらけ出すメリットをお伝えします。それは「信用に繋がる」という点です。

 

特に人間関係では、人は自分の近しい存在に親近感を覚えます。「自分も同じような経験をしている」「共感できる」「〇〇さんもそんな失敗するんだ」と相手との距離感がグンと近くなるわけですね。

 

全てが完璧で抜け目がない人よりも、どこかに欠点があって親しみが持てる人の方が信頼されやすいものです。

 

全ての欠点を言う必要はありませんが、使いどころによっては非常に効果的な方法なのです。

 

実は欠点をさらけ出すのは難しい

しかし、ここまでお話をしても、欠点をさらけ出して強みに変えるのは難しいことです。前提として欠点をさらけ出すのが難しいのです。

 

では、一体何が難しいか?それはメンタル的な要因です。

 

具体的に言うと、人間には大なり小なり見栄やプライドがあります。

 

「人から良く見られたい」

「バカにされたくない」

「チヤホヤされたい」

「認めてほしい」

 

このような感情は誰しも多少は持っていますよね。これらの感情が全て悪いとは言いません。しかし、見栄やプライドが強すぎると欠点をさらけ出せなくなり、逆に強みを出していくことが難しくなります。

 

商品やサービスでも同じことが言えます。全ての面で他社を上回っていることを押し出そうとして、スペック面や価格面でウリを作ろうと、多くのメーカーが躍起になっています。

 

確かにスペック面や価格面は重要な要素ですが、他にも重要なポイントがあります。それは感情面的な価値を満たしてあげることです。

 

価格が多少低くても、スペックが多少悪くても、感情面的な価値を満たしてあげることで「ほしい」と感じてもらえます。

 

例えば、可愛いお孫さんが一生懸命作った不格好なクッキーと、プロの職人が作った可愛らしいクッキー。どちらを食べたいですか?

 

この質問をしたら、かなりの方が「お孫さんが作ったクッキー」と答えると思います。

 

クッキーの見栄えや美味しさなどの機能面的な価値は、圧倒的にプロの職人が作った方が高いですよね。しかし、不格好なお孫さんのクッキーを食べたいと思うのはなぜでしょうか?

 

それは感情面的な部分で、大きな価値を感じているからです。

 

このように仮に欠点があったとしても、視点を変えると長所に変わることは多々あります。

 

逆に、欠点を隠せば隠すほど、優位性が出せなくなる。なんとも皮肉ですが、そんなことも起こり得ます。欠点の全てが悪いということではなく、見せ方次第でどうとでもなるわけですね。

 

動画でも解説しています

※※※動画準備中※※※

 

まとめ

・欠点は視点を変えるとウリにすることができる。そのため自分の欠点を知ることは戦略上非常に重要になる。

・しかし、欠点をさらけ出すのは心理的な障壁が高い。見栄やプライドが邪魔をしてしまう。欠点を出すメリットを理解して、変なプライドは持たずに情報発信をした方がメリットがある。

 

欠点があるからといって、悲観する必要はありません。欠点を長所に変えて、ぜひビジネスに活かして頂きたいと思います。

 

WEBコピーライター
小川 晃司

 

おすすめ記事

セールスライティングの重要ポイント!見込み客が断る理由を徹底的に解消する

2019年6月24日