高単価のバックエンドを販売するための戦略

 

セミナーやグループコンサルティングをしていると、参加者の方から「高い商品が売れない」と相談を受けることがあります。

 

確かに、単価が上がれば上がるほど販売の難易度は上がっていきます。しかし、やり方次第では全く売れないということはありませんし、高単価高利益率の商品を販売しなければ、フリーランスは生き残るのが難しいです。

 

そこで今回は「高単価」の商品を販売するための具体的な戦略について解説していきます。

 

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高単価のバックエンドを販売するための戦略

まず結論からお伝えすると、高単価の商品は「対面で売る」のが最も売りやすいです。理由は伝えられる情報量が多いからです。

 

人間は情報量が少なければ少ないほど、決断・行動がしにくくなります。判断できる材料が少ないわけですから、当然と言えます。

 

情報がほとんどない状態で何かを買うというのは「真っ暗闇の中を全力で走ってください」と言われるようなものです。そんなことはできませんよね。

 

どこに何があるか分からない中を全力で走れば、間違いなくケガをすることになりますから。きちんと明かりを照らし、どこに何があるのかを理解しなければ、走り出すことなどできないわけです。

 

人が何かを買う時も全く同じことが言えます。相手にきちんとした判断材料をお伝えして、適切な判断を促す必要があるということです。

 

高単価な商品ほど慎重に購入する

高単価の商品ほど、人は購入を躊躇います。100円の物を買うのと100万円の物を買うのとでは、あたり前ですが100万円の物を購入する方が慎重になりますよね。

 

高い商品の購入に対して慎重になるのも理由はシンプルで、金額が高ければ高いほど購入者が負うリスクが高くなるからです。

 

人はリスクが伴う行動を極端に恐れますので、リスクを避ける行動を取ります。購入してくださる方の立場になって考えると「いかにお客様側のリスクを下げるか」が非常に重要なポイントになると言えるのです。

 

失敗したくないという気持ちが強くなりますので、様々な角度から情報を集めて判断材料を増やそうとします。

 

手法によって販売の成約率が違う

押さえておかなければいけないのは、販売手法によって成約率が違うという点です。例えばですが、インターネットで高単価の商品を販売するのは、対面で販売するよりも成約率は低くなる傾向にあります。

 

つまりインターネットで何かを販売するのは、対面で販売するよりも難しいということですね。

 

理由は「伝えられる情報量の差」です。ここが、冒頭にお伝えしたところと繋がってきます。

 

例えば、ブログなどのテキスト情報で「この商品を買ってください」と伝えても、中々成約まで結びつきません。成約率はせいぜい1%前後でしょう。

 

文章(テキスト情報)では、伝えられる情報量が少なくなってしまうので、成約率を上げにくいと言えます。なぜなら、情報量が少ないということは購入側が受け取れる判断材料が少ないということですから。そのため文章だけでは、高単価の商品を売るのは難しいということになるわけですね。

 

もちろん、絶対に無理という話ではありません。しかし相当なレベルに達しないと、インターネットで数十万円以上の高単価商品を販売するのは難しいでしょうね。

 

インターネットマーケティングに精通するまでは対面、もしくはそれに近い形でセールスを行った方が賢明です。

 

考え方としては、インターネットを活用して全国・全世界に向けて情報発信をし、ファンを増やしていく。そしてファンになって頂いた方達に高単価の商品を対面で販売する

 

このように戦略を組んで頂くのが、望ましいと私は考えています。

 

動画やセミナーを有効活用する

では、より具体的に販売促進について解説していきます。何か商品やサービスを販売する際にお勧めなのが「動画」や「セミナー」を活用することです。

 

インターネットを活用して販売促進をする場合、文章だけでは伝えられる情報量が少なくなってしまうことはお伝えした通りです。では、どのようにその問題を解消すればいいのか?

 

その一つの解決策が動画です。

 

動画は文章だけの情報と比べて、圧倒的に多くの情報を相手に伝えることができます。そのため、きちんとした構成で作られた動画は、文章だけのセールスよりも成約率が高くなる傾向にあります。

 

料理のレシピを調べる時を想像して頂きたいのですが、文章だけで作り方を伝えられるよりも、動画で出来上がるまでの工程を見せてもらった方が、圧倒的に分かりやすいですよね。

 

動画は視覚・聴覚を使った情報を相手に届けることができるので、分かりやすさが段違いなわけです。

 

近年では、動画を活用した情報発信も簡単にできるようになりました。スマホがあれば簡単に動画を撮影できますし、YouTubeにアップすれが簡単に公開できます。

 

この環境を活用しない手はありません。動画を活用しないのは、大きな機会損失とも言えるのです。

 

セミナーは特におすすめ

そして、私がセールス活動を行う際に最もお勧めしている方法の一つが「セミナー」です。このようにお伝えすると「えっ?セミナーでモノが売れるんですか?」と疑問に思う方もいるかもしれませんね。

 

私としては、むしろセミナーを活用しないのは勿体ないと思うレベルです。セールス活動を行うなら、セミナーは非常有効な手段と言えます。

 

それでは、セミナーには主に2つ大きな利点があるので順番に解説していきますね。

 

セミナーの利点1:複数人に対してセールスができる

 

1対1の対面営業と違い、セミナーの場合は複数人に対してセールスができます。これは大きな利点と言えます。

 

例えば、1対1の対面営業の場合、10人にセールスを行うのであれば10人分の時間が必要になりますよね。しかし、セミナーであれば10人にまとめてセールスができるので、圧倒的に効率が良くなります。

 

セミナーは、インターネットと対面営業のデメリットを、ちょうど良い形で解消した方法と言えます。

 

インターネットの利点は、全国に向けて情報発信ができるので、大勢に対してまとめてセールス活動を行えることです。逆にデメリットは、成約率が低いことです。

 

1対1の対面営業の利点は、成約率を高くできることです。逆にデメリットは、時間と労力が掛かることです。ひとり1人に話をしていくわけなので、その分時間が取られてしまうわけですね。

 

しかしセミナーの場合、両者の良いところを取り入れてセールスを行うことができます。セミナー会場に呼べる人数であれば、同時に複数の人にセールスができるわけですから。

 

セミナーの利点2:成約率が高い

 

さらにセミナーの利点の2つ目は、インターネット上のセールスに比べて成約率が高いことです。もちろん、1対1の対面営業ほどではありませんが、それでもセミナーはかなりの成約率を出すことができる方法です。

 

直接見込み客に売込みができるわけですからね。伝えられる情報量も多いですし、直接会っているからこそ、沢山のテクニックを使うことも可能です。

 

フリーランスであれば、セミナーを活用しないのは本当に勿体ないと思いますね。

 

話すのが苦手という方へ

このようにお伝えすると「話すのが苦手だからセミナーはちょっと…」とおっしゃる方がいます。

 

そのお気持ちも理解できます。私も元々話すのが得意な方ではありませんから。セミナーは非常に有効な手段だと考えていますが、人によって合う合わないはあると思います。

 

ただ、何事も訓練をすればある程度のレベルまでは上達します。セミナーも同じです。

 

「できません」という方に限って、やったことがないのに最初から無理だと決めつけていることが多いように思います。やったことがないのに諦めてしまうのは、可能性を狭めてしまうので勿体ないと感じますね。

 

それに、フリーランスとして活動していくのであれば、日々チャレンジの連続です。壁なんて日常茶飯事ですし、その壁を乗り越えて成長し続けていくことが求められます。食わず嫌いにならずに「まずはやってみる」という精神は大切ですし、やってみると案外何とかなってしまうものです。

 

やってみてどうしても無理だと思ったなら、やめればいいだけです。

 

それにスピーキングはフリーランスで活動する際に、非常に優位性のある能力です。今後のことを考えても、スピーキング能力は磨いておいた方がいいと思います。

 

もし、どうしてもセミナーや対面営業が嫌だという方は、選択肢は2つです。

 

1つは、インターネットを活用した情報発信を極めて、直接人と会わなくても商品が売れるようにする。もう1つは、第三者に営業を頼んで売ってもらう。基本的にはこの2つになってくると思います。

 

インターネットを活用したセールスを極めるのも全然ありだと思いますが、そちらも簡単な話ではありません。むしろ成約率を上げるのは、対面のセールス以上に難しいと感じます。

 

第三者に営業を頼むといっても、そればかりを当てにもできないですよね。そう考えると、自分で仕事を取れることが必須条件になります。

 

セミナーで話すことも、対面での営業も数をこなせば慣れてきます。誰でも上達すると思います。ですから、最初から無理だと思わずに、チャレンジして頂きたいと思っています。

 

セミナーと対面営業は求められるスキルが違う

1点注意して頂きたいことがあります。セミナーと対面営業では、同じ「話す」という行為でも求められるスキルが違います。

 

対面の営業であれば、ほとんどの場合は1対1で話をしていくので、会話のキャッチボールの中からニーズを探っていき、商品の提案に繋げていくことになります。

 

しかしセミナーの場合は少し違います。セミナーで複数人に対して同じ内容の情報を届けて、その方達が商品・サービスを購入したくなるように話を組み立てていく必要があります。

 

基本的には対面セールスが上手な人は、少し訓練すればセミナーもうまくなります。そしてセミナーがうまい人は、対面営業も上手な傾向が強いです。

 

片方のスキルを磨いても、もう一つに活きてきます。もっと言うと、営業力がつけばライティング力向上にも役立ちます。

 

本質的に、人の購買プロセスは変わりません。ですから、セミナースキルを磨いて、それを動画やブログでの情報発信に活かしていく。そのように両輪を回していくことで、相乗効果が期待できます。

 

ぜひ試して頂きたいですね。

 

動画でも解説しています

※※※動画準備中※※※

 

まとめ

・高単価のバックエンドを販売していくのであれば、対面で販売した方がいい。理由は相手に伝えられる情報量が多いので、より分かりやすい提案ができる。結果、成約率が上がりやすい。

 

・お勧めなのは「動画」と「セミナー」の活用。活用できると大きなリターンが期待できる。

 

・動画もセミナーも、どちらも数をこなせば慣れる。食わず嫌いにならずに、チャレンジして頂きたい。

 

高単価の商品が売れずに悩んでいるフリーランスは多いと思います。しかし今回の戦略を実行していけば、高単価の商品も今まで以上に売りやすくなるはずです。

 

ぜひ、実際に試してみて頂きたいですね。

 

WEBコピーライター
小川 晃司

 

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