コピーライターが使う文章テクニック「返報性」について解説

 

今回の記事では、マーケッターがよく使う『返報性』について解説します。数あるテクニックの中でも、返報性は非常に強力です。

 

売れている企業の多くは、今回ご紹介する返報性を上手に活用して販売戦略を組んでいます。ぜひ、ご自身のビジネスにも取り入れて頂きたいと思います。

 

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コピーライターが使う文章テクニック「返報性」について解説

 

そもそも返報性とは一体どのようなものか?

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。

Wikipedia参照

 

つまり人というのは、何かを与えられると「返さなければ」という気持ちになりやすいわけですね。これは誰しも思い当たる節があると思います。

 

例えば、デパ地下の試食などが分かりやすいですね。何気なく試食をした後に、元々買うつもりではなかった商品をつい購入してしまう。そういった経験をしている方は多いはずです。

 

これも返報性の一種です。「無料で試食させてもらった=与えてもらった」という心情になりますので「買わなければ申し訳ない」という気持ちが働いてしまうわけですね。

 

試食の場合は食べたことで「美味しいから買う」という気持ちもプラスされるので、相乗効果で売れやすくなります。

 

結果、試食で食べた分以上の金額の商品を購入してしまうわけですね。

 

意外と身近なところで返報性は使われている

この返報性がうまく使われているイベントがあります。それは『バレンタインデー』と『ホワイトデー』です。

 

義理だとしてもバレンタインデーにチョコを貰っていまうと、ホワイトデーに「返さなきゃ」という気持ちになりますよね。

 

元々バレンタインデーという日に、チョコレートを贈る文化はありませんでした。しかしチョコレートメーカーの戦略により、バレンタインデーにチョコレートを贈る文化が日本で出来てしまったのです。

 

そこからさらに「貰いっぱなしではなくお返しをしよう」ということで、お菓子メーカーのマーケティング戦略によってホワイトデーが一般的になりました。

 

これらの仕組みは、非常によくできていると思います。確かに女性目線ではチョコレートをあげっぱなしよりも、お返しを貰えた方が嬉しいですよね。さらに男性も「返さなきゃマズイ」という気持ちになります。女性の「お返しがほしい」と男性の「申し訳ない気持ち」。両者のニーズが合致しています。

 

男性側の心情的には、完全に『返報性』が働いています。「与えてもらったから返さなければ」となっていますので。

 

これは私小川の個人的な見解ですが、日本人は特に返報性の性質が強かったために、ホワイトデーが一気にメジャーなイベント日になったのだと考えています。

 

WEBマーケッターは返報性を活用している

近年、マーケットが拡大し続けているインターネットの市場。インターネットで商品やサービスを販売する際も、この返報性はよく使われます。

 

例えば、私がコピーライターとして活動していた情報ビジネスの分野が分かりやすいですかね。

 

情報ビジネスの常套手段として、メールマガジンに登録してくださった方に、いくつかの無料プレゼントを贈ります。それは動画や音声コンテンツ、PDFのレポート、場合によってはツールなどですね。

 

良質なプレゼントを無料で与え続けるのです。すると、送られた側は「こんなに良いプレゼントを無料で送ってくれるなんて!」という気持ちになり、返報性が働きます。

 

さらに「こんなに良い情報を無料で送ってくれるなら、有料のサービスはもっと良いものに違いない」と考えてしまいます。結果、高額な商材なども購入しやすくなってしまうわけです。返報性、恐るべしですね。

 

詐欺師も返報性を使っている!?

これはあまり知られていませんが、詐欺師達も返報性を上手に活用しています。本当に忌々しい限りですが、彼らは人を騙すためにあらゆる心理的なテクニックを使ってくるのです。

 

実はこの返報性は、何か形ある物を与えてもらった時だけに起こるものではありません。『好意』に対しても返報性が働いてしまいます。

 

つまり誰かに優しくされたり、好意を向けてもらえると「こちらも優しくしなければ」「好意を返さなければ」となってしまうわけですね。詐欺師達はこの心理に付け込んで、ムダに高い商品を売りつけてきます。

 

基本的に詐欺師達は、見た目の印象は良いですし、接している態度は優しいです。好意的に接してきますし、最初はこちらに沢山のものを与えてきます。

 

与えて与えて信頼関係を構築してから、一気に回収しにかかります。騙された人は「あんなに良い人だったのに」「信じていたのに」と言うことが多いですよね。

 

それは詐欺師が『返報性』を使って信用を得たり、相手が断ろうと思っても罪悪感を抱くように話を仕掛けるのが上手いからです。

 

この心理誘導によって、多くの方が詐欺師の罠にハマってしまうわけですね。話によると、心理テクニックを理解しているプロの人達から見ると、一般人はカモに見えるらしいです。

 

凄腕の人達はそれくらいのレベルですから、こちらも自衛の手段として詐欺師達のやり口を理解しておく必要があります。

 

返報性を良い方向に使う

今までの話を聞いて「返報性は怖い」と感じてしまった方もいるかもしれませんね。しかし、この返報性が良い悪いというより、悪い目的で使う人が良くないという話です。

 

もし真っ当にビジネスをしているのであれば、私はこの返報性を積極的に使った方がいいと思っています。

 

ビジネスとは「相手に価値を提供した対価としてお金を受け取る」というものです。

 

つまり相手の問題解決をしたり、何かしらのメリットを提供してお金を頂くわけです。視点を変えると、ある意味「人助け」という話にもなります。

 

真っ当なビジネスをしていると胸を張れるなら、むしろ売ってあげた方がいいという人が出てきます。なぜなら、こちらの提供する商品やサービスがないと、相手が抱える問題は解決されないわけですから。

 

この記事を見てくださっている方には、返報性を良い方向に使ってください。そうすることで、困っている人を助けていくことができます。

 

非常に強力なテクニックですから、くれぐれも悪用は厳禁ですよ。

 

動画でも解説しています

※※※動画準備中※※※

 

まとめ

・人は与えてもらう(施しを受ける)と「返さなければ」という心理になる。これが返報性。

・返報性はあらゆるところで使われている。企業がマーケティングに組み込んでいる。

・詐欺師も返報性を使うので要注意。詐欺師のやり口を理解しておくこと。

 

返報性は至るところで応用できるテクニックです。インターネットマーケティングだけではなく、リアルビジネスでも人間関係でも応用できます。

 

物事をうまくいかせるためには、まずは相手に与えて与えて与えまくる。その意識を持つことで、強力な返報性が働いていきます。

 

もちろん、下心があるとバレてしまうと効果は激減してしまうので、胸を張って「相手のためになる」と確信を持ちながら、相手に与える必要があります。その点はくれぐれもご注意くださいね。

 

WEBコピーライター
小川 晃司

 

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