コピーライターが使う文章テクニック「理由」について解説

 

今回の記事では、コピーライターが使うテクニックの一つ『理由』について解説していきます。こちらも非常に強力なテクニックの一つです。

 

そして今回のテクニックに関して言えば、忘れてしまうと成約率が大幅に落ちてしまいます。ですから、必ず使うべきテクニックと言えますので、熟読することをおすすめします。

 

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コピーライターが使う文章テクニック「理由」について解説

 

今回ご紹介する『理由』について解説すると、見込み客に対して

「購入すべき理由」

「見込み客に勧めている理由」

「あなたから買うべき理由」

「その価格である理由」

「今すぐ買うべき理由」

などの理由を明確に伝えていくことです。

 

この『理由』は情報発信やセールスライティングにおいて、非常に大きな力を持ちます。ピンときにくいと思いますので、有名な例を挙げますね。

 

有名な「先にコピーを取らせてください」の実験

理由が有効なテクニックと言える『ある実験結果』があります。

 

有名なのでご存じかもしれませんが「先にコピーを取らせてほしい」と頼んでコピーを取らせて頂く実験です。

 

この実験は、アメリカの心理学者エレン・ランガーが行いました。図書館でコピーを取っている人に対して、先にコピー(5枚)を取らせてほしいと。

 

この実験では3つのパターンの頼み方をそれぞれ比べて、どれくらいの差が出るのか検証しています。

 

3つの頼み方

1.「先にコピーをとらせてもらえませんか?」

2.「急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

3.「コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

 

3のお願いの仕方は、理由になっているようで理由になっていませんよね。

 

しかしこの実験では、

1の承認率は60%

2の承認率は94%

3の承認率は93%

という結果になりました。

 

3が2の承認率に迫る勢いです。これは非常に興味深い結果だと思います。

 

この実験の興味深いのは、内容と関係のない理由であっても理由を付けることで承認率が上がっている点です。

 

ポイントは「○○なので」という言葉が入っているかどうかです。この「ので」が入っていることで、人は理由を伝えられていると無意識に感じ取ってしまうようですね。

 

このように、自分がしてほしい要求を出す前に理由を述べると、承認される確率が跳ね上がります。これを『カチッサー効果』と言います。

 

実際に効果の出やすいテクニックなのであれば、使わない方が勿体ないですよね。

 

理由はリスクを軽減させる

カチッサー効果から分かるように、人は理由があることを好みます。逆を言えば、理由がないことを嫌がります

 

例えばですが、友人にいきなり「100万円あげるよ」と言われたら、どのように感じるでしょうか?

 

「えっ!?なんで!?」となりますよね。「怪しい」とすら感じると思います。

 

100万円は欲しくても、なぜそんなことを言っているのか理由が気になると思います。「何か大変なことを押し付けられるんじゃないか?」「怪しいお金なんじゃないか?」など、色々な勘繰りが生じるはずです。

 

しかし、

「前に命を助けてもらって、その時あなたにもケガをさせてしまったから、その治療費として使ってほしい」

「宝くじが当たったから、結婚式の資金として使ってほしい」

 

このように理由があったらいかがでしょう?急に怪しさが無くなったと思います。

 

理由があるのと無いのとでは、相手に与える影響がまるで違うものになるわけですね。

 

このように、理由がない物を購入するのは相手にとってリスクのある行為なのです。つまり理由は、相手が感じるリスクを軽減させることにも繋がるわけですね。

 

見込み客に対して明確な理由を説明できなければ、購買のブレーキになってしまうことを忘れてはいけないのです。

 

自分自身を納得させるためにも理由は必要

そしてもう一つ重要なポイントがあります。人は自分自身を納得させるためにも理由が必要ということです。

 

結局、人は感情によって欲しい物を買うか買わないかを判断しています。しかし、最終の意思決定の場面になると「これは○○という理由で必要だ」という風に、欲しいという感情に対して正当性を持たせようとします。

 

「この腕時計は高いけど、仕事で使うから必要なものだ」

「このスーツは高いけど、講師の仕事をする立場として必要なものだ」

 

このように、最初は感情的に「欲しい」と思った物でも、正当性のある理由で自分自身を納得させようとするのです。

 

理由はシンプルで、感情だけで購入してしまうと、冷静になった時に後悔することを経験から理解しているからです。

 

「なぜこんな高価な物を買ってしまったんだ…」と。誰しも一度は経験があると思います。

 

そのため、何かしらの正当性のある理由を引っ張り出してきて、自分自身を納得させたいのです。

 

見込み客目線になって考えてみても、理由は非常に重要なポイントであることが分かります。

 

ほとんどの場合は理由を説明しきれていない

理由を作ってあげることが大切」とお伝えすると「見込み客が商品を買った方がいい理由を解説すればいいんだよね、簡単かんたん」と思ってしまうかもしれません。

 

しかし、残念ながらそれだけでは足りません。買う理由だけではなく、他にも説明すべき理由がいくつかあります。そこを見落としている方が非常にい多いので、注意が必要です。

 

セールスライティングはReason Whyを意識する

 

では、具体的に説明すべき理由とはどのようなものがあるのか?その点について詳しく解説した別記事を用意しました。

セールスライティングの極意は理由を作ること!Reason Whyを意識して文章を書く重要性

2019年6月24日

 

こちらの記事では、どのような理由を述べるべきなのか。具体的に解説しています。そちらの記事も、ぜひ参考にしてください。

 

動画でも解説しています

※※※動画準備中※※※

 

まとめ

・『理由』があると人は納得しやすくなる。

・理由がなければ人は疑念を持ち、疑念があると購買にブレーキがかかる。

 

ぜひ今回の記事と併せてReason Whyの記事もお読みください。理解がより深まるはずです。

セールスライティングの極意は理由を作ること!Reason Whyを意識して文章を書く重要性

2019年6月24日

 

WEBコピーライター
小川 晃司