ベネフィットとは?コピーライターが使う文章テクニック「ベネフィット」について解説

 

今回の記事では、プロのコピーライターが使うテクニック「ベネフィット」について解説していきます。ベネフィットは数あるテクニックの中でも最も重要なテクニックの一つです。

 

これからブログなどで情報発信をされる場合は、ぜひ参考にしてください。

 

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コピーライターが使う文章テクニック「ベネフィット」について解説

ベネフィットとは、日本語に直訳すると「利益」という意味です。マーケティングの世界では、商品・サービスを購入することで得られる「未来に対しての期待感や満足感」という意味で使われます。

 

よくベネフィットとメリットを混合して考える方もいますが、かなりの違いがあります。

 

・ベネフィット:商品やサービスを購入することで得られる期待感満足感

・メリット:商品やサービスの価値ある長所や特徴、性能

 

このように並べると、かなりの違いがあることに気づいて頂けると思います。

 

結論をお伝えすると、ベネフィットをいかに伝えるかは、成約率に大きな影響を与えます。冒頭でもお伝えしたように、コピーライティングには様々なテクニックがありますが、このベネフィットはトップレベルで重要なテクニックです。

 

その理由を順番に解説していきますね。

 

見込み客は結果を求めている

人はなぜ商品やサービスを購入するのか?

 

考えてみたことはありますか?様々な意見があると思いますが、私の見解は以下の通りです。

 

その商品・サービスを購入して得られるであろう“結果”を手に入れたいから」です。ピンときにくいと思いますので、いくつか具体例を挙げますね。

 

例えば「ダイエットしたい」と言っている女性がいたとします。その女性はなぜダイエットをしたいと言っているのでしょうか?

 

単純に「ダイエットがしたいから」と思ってしまった方は、今回の記事を見て考え方を修正してください。

 

考えられる理由は「理想の体型を手に入れたいから」「今よりキレイになりたいから」などですよね。

 

つまり「ダイエットがしたい」と言っている女性は、厳密に言うとダイエットがしたいわけではなく「ダイエットによって得られる結果を得たい」ということなのです。

 

極論を言えば、理想の体型を手に入れる方法が他にあるのであれば、そっちの選択肢でも良いということになります。

 

ここを知らずにいると、商品やサービスを販売する際にズレた提案をするリスクが跳ね上がってしまいますので注意してください。

 

見込み客は商品を買うことで得られる感情を求めている

もう一段深掘りした解説をしていきます。

 

先ほどは、人が商品を買うのは「商品を買うことで得られるであろう結果がほしい」からと解説しました。

 

もっと厳密に言うと、結果を手にしたことで得られる満足感(感情)を求めているのです。

 

先ほどダイエットを例に出したので、引き続きダイエットの話を出しますが、仮にダイエットをして理想の体型を手に入れたとします。重要なのはそこからです。

 

求めていた理想の体型を手に入れることで、

「周りの人からチヤホヤされる」

「好きな人に可愛いと言ってもらえる」

「自分に自信が持てる」

などの結果を得られる可能性がありますよね。

 

根源的な欲求の話をすると、人はこのような結果を手に入れたことで得られる満足感(感情)を求めているわけですね。

 

極論を言うと、人が行動を起こす理由はこの満足感(感情)を得たいがためと言えるわけです。

 

ですから、何か商品やサービスを販売する際は、お客様が求めているであろう「結果」や「感情」にフォーカスして提案をする必要があるということです。

 

多くの販売者が犯す間違い

ここまでの解説を見て頂いた方でしたら、ベネフィットの重要性が何となくイメージ出来てきたと思います。

 

ではここで、多くの販売者が犯す過ちについても解説していきます。それは「メリットばかりを押し出してベネフィットを提示しない」ということです。

 

イメージがつかない方もいると思いますので、いくつか例を出して説明しますね。

 

例えば、テレビを販売しようと思った時、多くの販売者は

「このテレビは性能が素晴らしくて…」

「このテレビの特徴は…」

という風に、商品の機能説明をメインにしてしまいます。

 

実際に家電量販店に行って、そのような接客をされた経験のある方は多いと思います。ただ残念なことに、機能説明ばかりをしていてもお客様に響く提案にはなりにくいのです。

 

誤解を恐れずに言うと、見込み客は商品の機能説明なんてほとんど興味はありません。

 

もちろん、機能説明をするなという話ではありませんよ。最低限の機能説明は必要ですし、人によっては響く場合もあります。

 

しかし多くの場合、お客様は機能説明よりもその商品を通じて得られるベネフィットに興味があるのです。

 

果たしてどのような結果を得られるのか。そしてどのような感情が得られるのか。その感情を満たすために人は購買の意思決定をするわけです。

 

仮にスマートフォンを販売することを想定した場合、

「このスマホの性能は…」

と説明をするよりも、

「このスマートフォンは操作が簡単なのでお孫さんとも簡単に連絡できますよ」

と、スマートフォンを手に入れて得られる結果や感情をイメージさせた方が、圧倒的に購買意欲は高くなりやすいのです。

 

ベネフィットがない提案は相手に響きにくい

ここまでのお話でご理解頂けたと思いますが、人に何かを提案する際にベネフィットがなければ、極めて相手に響きにくいものになってしまいます。

 

提案する相手には、商品を購入することで得られるベネフィット(結果・満足感)を提示してあげる必要がある。それが今回最もご理解頂きたい点です。

 

それが分からないと機能説明や特徴など、こちらが説明したいことを延々と話してしまい、結果相手に響かない提案になってしまいます。

 

逆に相手の求めている結果や得たい感情を理解できれば、それに沿った提案ができるので、成約率は飛躍的に向上します。

 

人間の購買欲求に関連してくる極めて本質的なポイントですので、ぜひ忘れずに活用して頂きたいです。

 

動画でも解説しています

コピーライティングにおいて最も重要なテクニックの一つ「ベネフィット」について解説

 

まとめ

・人は商品やサービスを購入したいわけではなく、その商品やサービスで得られるであろう結果を求めている。

 

・そして、結果を手に入れることで得られるであろう満足感を求めている。

 

・ベネフィットを意識できれば、相手の得たい結果や感情にフォーカスした提案ができるので、成約率が向上しやすくなる。

 

今回はプロのコピーライターがテクニックの中でもトップレベルに大切なベネフィットについて解説しました。

 

ベネフィットを意識せずにいると、お客様にとって興味のない機能説明を延々と繰り返してしまうことになります。くれぐれもお気をつけ頂きたいポイントです。

 

WEBコピーライター
小川 晃司

 

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