セールスライティングの極意は理由を作ること!Reason Whyを意識して文章を書く重要性

 

今回の記事では、セールスライティングに重要な考え方「Reason Why」について解説していきます。

 

この記事を見る前に「コピーライターが使う文章テクニック『理由』について解説」をまだご覧頂けていない場合は、こちらからご覧ください。

コピーライターが使う文章テクニック「理由」について解説

2019年6月23日

 

ビジネスをしていると必ず付きまとうのが、商品やサービスを購入してもらうセールス活動です。セールス経験者ならご理解頂けると思いますが「いかに高い成約率を出すか」がポイントになってきますよね。

 

対面でのセールスだけでなく、インターネット上で高い成約率を出すセールスライターは、今回ご紹介するReason Whyを意識して記事を書いています。ぜひ、参考にして頂きたいと思います。

 

セールスライティングの極意は理由を作ること!Reason Whyを意識して文章を書く重要性

 

では、Reason Whyとは一体なにか?詳しく解説していきますね。

 

Reason Whyとは、理由を明確に述べていくことでお客様の「なぜ?」を解消してあげるテクニックです。

 

大前提の考えとして、人間は物事に対して理由を求めるという傾向があります。それは、何かトラブルに見舞われた時に、その原因になるものを明確にしなければ問題は解決しませんし、次なるトラブルに発展するリスクもあります。

 

現代のように環境が整っていない時代では、生死に関わるトラブルに発展するリスクがあったわけですね。その名残かどうか分かりませんが、人は理由が分からない物事を極端に恐れる傾向にあります。

 

ですから、人は何かの意思決定をする際に理由を求めるのです。逆に理由がなければ、頭の中に「なぜ?」という疑問が本能的に浮かんできます。

 

では具体的に、どのような疑問が浮かぶのか?ここでは「5つのなぜ」について触れていきます。

 

お客様が抱える5つのWhy

・Why you(なぜ、あなたなのか?)

・Why me(なぜ、わたしなのか?)

・Why this(なぜ、これなのか?)

・Why now(なぜ、今なのか?)

・Why this Price(なぜ、この値段なのか?)

 

何の理由も説明せずにセールスをした場合、この5つの「なぜ?(Why?)」が頭の中に浮かびます。

 

何かしらの商品やサービスや商品を購入してもらいたいなら、この「なぜ?」を解消しない限りは成約に結び付きにくくなります。

 

 

「なぜ?」が解消されないと内容が頭に入ってこない

人間という生き物は、頭の中に「なぜ?」という疑問が浮かんでいると、話の内容を覚えることができません。話の理解力が著しく低下してしまいます。

 

人間は、脳の構造的に複数のことを同時に思考することはできません。そのため何か一つの疑問に囚われているうちは、新しい情報を処理できないのです。

 

内容を覚えていないわけですから、興味を持ってもらえるわけありませんよね。

 

もし疑問が払拭されていなければ、こちらが熱心に説明しても相手は何も聞いていないという悲劇に見舞われることになるのです。

 

「なぜ?」が解消されないと行動できない

さらに「なぜ?」が解消されていないと、最終的な意思決定の場面で強力なブレーキがかかります。ですから、セールスの場面ではお客様の「なぜ?」を徹底的に解消してあげる必要があるわけですね。

 

その「なぜ?」を解消するために有効なのが、今回ご紹介する「Reason Why」なのです。

 

理由を作る=なぜを解消する

では、お客様の「なぜ?」を解消していくためには、一体何が必要になるのか?

 

その答えが「理由を伝える」です。明確な理由があることで、お客様の疑問は解消されていきます。

 

あたり前の話ですが、

「なぜ〇〇なのか?」

「理由は〇〇です」

と回答されると、疑問が解消されますよね。シンプルな理屈です。

 

お客様が疑問に思うポイントを事前に把握し、Reason Why(明確な理由を伝えてなぜを潰す)を意識した文章を書く。すると、お客様の疑念を解消できる確率が飛躍的に上昇するのです。

 

各Whyの解消方法

では、各Whyの解消方法について解説していきます。

 

Why you(なぜ、あなたなのか?)の解消方法

 

まずは「なぜあなたから買うべきなのか?」という疑問を解消する必要があります。最先端の商品・サービスを除けば、ほとんどの場合似たような商品やサービスがすでに存在しています。

 

そのため極論を言ってしまうと、あなたから買わなくても他のところから買えてしまいます。ですから「あなたから買いたい」と見込み客に思ってもらうことが大切になります。

 

このWhyを解消するために有効なのが『信用』『実績』『専門性』です。

 

大前提の話になりますが、信頼関係ができている間からでしたら、この「Why you」の壁は難なく越えられます。

 

なぜなら信頼関係がある時点で「あなたから買いたい」という気持ちになっているからです。

 

そしてその信用を得るために必要なのが「お客様に与え続けること」「実績」「専門性」なのです。

 

大した実績がなくても、お客様に与え続けていて信頼関係が構築できていれば「あなたから買いたい」になりますし、信頼関係がそこまで強くなくても実績や専門性があれば「あなたにお願いしたい」となります。

 

お客様目線で「あなたから買うべき理由」を構築していく必要があるわけですね。

 

Why me(なぜ、私なのか?)の解消方法

 

次のWhyは「なぜ、私なのか?」です。私以外にも沢山人はいるのに、なぜ私に商品を勧めているのか。その疑問を解消してあげる必要があります。

 

ここのWhyを解消するアプローチは大きく分けると2つです。

 

1つは、見込み客の悩みや問題点を深掘りして「今のままだと将来的に大変な事になる」という問題提起をすることです。

 

多くの人は「今のままの現状がずっと続く」と何となく考えている傾向があります。ですから、こちらから「今のままではマズイですよ」と問題を煽り立てていく必要が出てきます。

 

そうすると見込み客も「何とかしないとマズイ」という気持ちになりますし、行動する理由が生まれます。

 

2つ目は、商品やサービスを購入することで見込み客が得られるメリット(得や利益)を提示することです。「あなたであればこのような得がある」と明確に伝えることができれば、このWhyは解消されるはずです。

 

Why this(なぜ、これなのか?)の解消方法

 

3つ目のWhyは「なぜ、これなのか?」です。世の中には似たような商品やサービスで溢れていますし、勧めている商品以外でも問題を解決してくれるものがあるかもしれません。

 

ですから「なぜ、勧めている商品がおすすめなのか?」を明確に伝えていく必要があります。

 

「他社と比べて○○に優れている」

「○○さんであれば、他社メーカーを使うよりも弊社の商品の方がメリットがある」

 

このように、勧めている商品を買う理由を説明してあげることが大切です。

 

Why now(なぜ、今なのか?)の解消方法

 

次のWhyは「なぜ、今なのか?」です。今すぐ買わなければいけない理由は何なのか?

 

多くの人は、決断を先延ばしにしたがります。決めるというのは、メンタル的な労力を伴いますから、できる限りダラダラと引き伸ばして「決断しない状況」を維持したがります。

 

ですから「なぜ今なのか?」のWhyを解消しなければ、ほとんどの場合は「検討します」「考えておきます」という返答が返ってくることになるでしょう。

 

このWhyを解消するためには

「期間限定の商品です」

「数に限りがあり、間もなく完売します」

 

このように行動する理由を明確に示してあげることです。行動する理由がなければ、多くの人は行動しません。それくらい面倒くさがりの人が多く、意思決定を先延ばしにしたがります。

 

見込み客に行動してほしかったら、人間の本質を忘れてはいけないのです。

 

Why this Price(なぜ、この値段なのか?)の解消方法

 

最後のWhyは「なぜ、この価格なのか?」です。価格が安いものでしたらこのWhyはさほど気になりませんが、価格が高くなればなるほど、このWhyは強くなります。

 

そのため、この価格である理由を説明する必要が出てきます。

 

「私が8年間かけて身につけてきた経験と知識を全て詰め込んだサービスですから、金額以上の価値があると自負しています」

「このサービスを導入すれば○○万円以上の経費削減が可能ですから、この価格は決して高くはありません」

 

このように提示している価格の理由を説明することで「そう言われれば高くはないかも」「納得できる」という風にWhyが解消されます。

 

「なぜ、この価格なのか?」のWhyは、意思決定を下す際に大きな影響を与えます。視点を変えると「なぜ、この価格なのか?」の疑問を解消できれば、成約に大きく近づくことになります。

 

高単価のサービスを販売するのであれば、必ず解消しておいた方がいい非常に重要なWhyと言えるでしょう。

 

Reason Whyは成約率に直結

ここまでの記事を見て頂けたら「Reason Why」を行うことは、成約率に直結することをご理解頂けたと思います。

 

成果を出すために必要なのはシンプルなことですが、このシンプルなことが意外と難しかったりします。「シンプル=簡単」ではないからです。

 

このReason Whyも何度も実際に試してみて、徐々に慣れていくものです。最初は苦戦するかもしれませんが、ぜひチャレンジしてみてください。

 

動画でも解説しています

※※※準備中※※※

 

まとめ

・見込み客が「なぜ?」と思うポイントを解消していく。それがReason Why。

・人は疑問を抱いていると最終的な意思決定に強力なブレーキがかかる。そのため成約率が極端に落ちる。

・疑問を解消するためには、明確な理由が必要。理由を提示してあげることで、見込み客の疑問は解消される。

・5つの疑問を解消してあげること。「なぜあなたなのか?」「なぜ私なのか?」「なぜこれなのか?」「なぜ今なのか?」「なぜこの価格なのか?

・疑問を解消することで成約率が大幅にアップする可能性がある。Reason Whyを意識して文章を書くべき。

 

ぜひ、今回の考え方を参考にして、見込み客の疑問を的確に解消して頂きたいと思います。

 

WEBコピーライター
小川 晃司

 

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