コピーライティング・マーケティングにおいて極めて重要!見込み客は商品がほしいわけでない、それを理解すること

今回の考え方は、マーケティング、コピーライティング、セールスなどで非常に重要になる考え方です。それは「見込み客が求めているもの」についてです。

 

この考え方を押さえているかいないかで、成約率に大きな違いが出てきます。では、どのような考え方が重要なのか…?

 

それは「見込み客は商品・サービスが欲しいわけではない」ということです。これは非常に重要な考え方なのですが、ここだけ聞いてもピンときにくいと思うので、詳しく解説していきますね。

 

見込み客は商品やサービスが欲しいのではない!●●が欲しいだけ!

 

「見込み客は商品・サービスが欲しいわけではない」。では一体なにを求めているのか?

 

結論を申し上げると、商品・サービスを買うことで手に入る「結果」が欲しいということです。ここもピンときにくいと思うので、いくつか例を出しましょう。

 

例えば、ダイエットをしたいと言っている人がいるとします。しかし、その人は厳密に言うとダイエットがしたいわけではなく、自分の理想としているプロポーションと体重を手に入れたいということですよね。その手段の一つとしてダイエットがしたいと言っているのです。

 

仮に他の手段で、もっと簡単に、もっと早く理想のプロポーションと体重が手に入る方法があるとしたら、その方がいいわけですよね「このサプリをひと粒飲めば痩せる」とか。まぁ、これは極端な例ですけど。

 

他にもドリルが欲しいと言っている人がいるとします。その人は、キレイな穴を空けたいということですよね。その結果が手に入るなら手段はドリルじゃなくてもいいかもしれません。

 

その人はドリルが一番有効な手段と考えているだけで、もっと簡単で費用を抑えられる方法があるなら、そっちの方が見込み客にとって嬉しいわけですから。

 

この辺りの考え方がズレてしまうと、見込み客に対するアプローチもズレてしまいますから注意が必要です。

 

はっきり言って多くの場合…機能説明は意味がない?

 

よく家電量販店の販売員などで見かける光景ですが、「このパソコンのスペックは…」とか「このテレビの画質は…」とか機能性を猛プッシュしてくる人がいますよね。

 

別に機能説明が悪いというわけではないのですが、多くの見込み客は機能説明に興味を持っていません。なぜなら商品を買うことで得られる結果がほしいわけですから、だいたいの場合は機能説明よりも知りたいことが他にあるのです。

 

しかし、多くの販売者は機能説明に走ってしまう。これは商品・サービスに自信がある人ほど陥りやすい罠と言えます。

 

逆の立場で考えてみて、お店に行って機能説明を詳しく聞きたいって思いますかね?ほとんどの場合はNoだと思います。しかし自分が売り手側になると、ついついやってしまうミスです。

 

そういうことを聞きたがるマニアな人は確かにいますが、大抵の場合はその商品について詳しくない人が来るわけですよね。

 

そういった方に「スペックが…」とか「機能が…」と言われても、正直ピンときません。よく分からないのです。

 

それよりも「どういったことでお困りでした?」「どういった目的でお使いになりますか?」と聞くと「居間にあるテレビが子供に占領されているから、寝室で使える小型のテレビが欲しい。それでナイター中継が見たい」と答えるかもしれません。

 

そんなことを考えている見込み客にスペックや機能面を伝えても、あまり響かないと思います。それよりも寝室に置けるサイズなのか。そして予算内に買えるのか。ということを気にすると思います。

 

そう考えていくと、その人が求めている結果は「子供に邪魔されず快適にナイターを見られる環境」ですよね。その結果を求めて「小型のテレビを寝室に設置したらいいかもしれない」と見込み客は考えているわけです。

 

見込み客の求めている結果をきちんと理解することが、非常に大切なのです。

 

見込み客の悩み・問題・求めている結果を知る

 

ここまでお話すると、すでにご理解頂いていると思いますが、見込み客に響くコピーライティングをするためには、見込み客の悩み、問題、そして求めている結果を知る必要があります。

 

「痩せたい」と言っている人がいたとしても「なぜ痩せたいのか」は人によって様々です。

 

結婚式が迫っていて早急に痩せたいと思っているかもしれませんし、水着を着る時にお腹まわりが気になるから痩せたいと思っているかもしれません。

 

他にもご年配の方が「スマートフォンが欲しい」と言っていたとします。しかし、なぜスマートフォンが欲しいのか?どのような結果を求めているのか?

 

もしかすると、お孫さんとメッセージのやり取りをするために、LINEが使いたい。このような要望かもしれません。

 

その場合「お孫さんと楽しくコミュニケーションを取ること」が求めている結果になるわけですよね。であれば、小難しい機能やハイスペックな機種は求めていないことになります。

 

そんな人に「最新のスマホはスペックが…」と言っても全く響かないわけです。見込み客は、そんな情報を求めているわけではありませんから。

 

それどころか、見込み客からすると「うわっ、売り込みだ」と思われて引かれてしまいます。結果、売れないわけですね。

 

このように、見込み客が抱えている悩みや問題、求めている結果を知らなければ的確なアプローチができないのです。では、どうやって見込み客が抱えている悩み、問題、求めている結果を知ることができるのか?

 

それは『リサーチ』をすることです。リサーチを徹底することで、見込み客に対しての理解も深くなり、より的確なアプローチに繋がります。

 

多くの場合は、見込み客が何を求めているか知らないために、ズレたアプローチになっているのです。そう考えると、リサーチの重要性がご理解頂けると思います。リサーチは本当に重要ですよ。

 

まとめ

 

ここまでの話をまとめると、見込み客は商品・サービスが欲しいわけではなく「結果」が欲しいということ

 

見込み客に的確にアプローチするためには、その人が抱えている悩み、問題、求めている結果を知る必要があるということ。

 

そのためには『リサーチ』が非常に重要だということ。リサーチについては他の記事でもまとめているので、ぜひそちらを参考にしてみてください。

副業初心者必見!ビジネスに参入する前に必ずやるべき5つのリサーチについて解説します!

 

ぜひ今回の考え方を押さえて、見込み客に適切なアプローチを心がけて頂きたいと思います。