売れるセールスレターの型 QUEST FORMULA(クエストフォーミュラ)について初心者向けに丁寧に解説します

前回の記事では売れるセールスレターの型「PASONAの法則」について詳しく解説していきました。

 

 

PASONAの法則は非常に有名な型ではありますが、他にもいくつか売れるセールスレターの型は存在します。他の型で有名なのが「QUEST FORMULA(クエストフォーミュラ)」です。こちらも反応が取れるセールスレターの型として有名です。

 

今回の記事では、PASONAの法則と並んでメジャーなQUESTフォーミュラについて詳しく解説していきますね。

 

売れるセールスレターの型 QUEST FORMULA(クエストフォーミュラ)とは?

 

では具体的にQUESTフォーミュラがどのような型なのか説明していきます。

 

QUESTフォーミュラ

 

Q:Qualify(絞り込む)

U:Understand(共感する)

E:Educate(教育する)

S:Stimulate(興奮させる)

T:Transition(変化させる)

 

これだけだとピンとこないと思いますので、より具体的に解説していきますね。

 

 

Q:絞り込む(ターゲティング)

「あなたの悩みや問題は、私が解決しますよ!」

 

U:共感する

「実は、以前の私もあなたと同じことで悩んでいたのです…」

 

E:教育する

「この商品を使えば、私と同じようにあなたも悩みが解決しますよ!では、商品説明しますね」

 

S:興奮させる

「想像してみてください…悩みが解決したら、こんなに素晴らしい未来があなたを待っているのです!」

 

T:変化させる(行動を促す)

「さぁ、あなたも今すぐ悩みを解決しましょう!」

 

これがQUESTフォーミュラの大まかな流れです。分かりやすくするために、かなりシンプルに書いています。もちろん、手を抜いているわけではありませんよ(笑)

 

では、それぞれのパートごとに詳しく解説していきますね。

 

STEP1:Qualify(ターゲティング)の役割

 

Qualifyは直訳すると「資格を与える、適任とする」という意味があります。これだけ聞いてもよく分かりませんよね。

 

もっとかみ砕いて解説すると、このパートでは見込み客以外の人を排除して、セールスコピーを読む“適任者”を絞り込んでいきます。言い方を変えると「ターゲティング」とも言えます。

 

ですからこのパートでは、

・読み手を特定させる

・問題を自覚させる

ということが必要になります。

 

読み手を特定させるためには、対象者がどんな悩み・問題を抱えていて、その解決策はどんな役に立つのか。また、どんな人には役立たないのか。これらを明確にする必要がありますよね。

 

ですからこのパートでは「あなたの抱えている●●という悩みは、私が解決しますよ!」と宣言するのです。このように対象者を絞っていくのです。

 

STEP2:Understand(共感する)の役割

 

Understandは直訳すると「理解する」という意味です。前のQualifyで対象を絞り込んだら、次は見込み客の悩み、問題をどれほど理解しているのか伝えていきます。「以前の私が同じことで悩んでいたから気持ちはよく分かる」という風に見込み客の状況に同情し、共感していきます。

 

このパートでの役割は主に3つあります。

 

・見込み客と共に痛みを分かち合う

・問題の痛みを強調する

・早く問題を解決したいと感じさせる

 

見込み客が抱えている悩み、問題について詳しく語ることで、痛みについて同情・共感していきます。

 

そしてこのままでは問題が悪化して、さらなる苦痛が生まれてしまう。傷口に塩をぬり込むように、見込み客の頭の中を問題のことでいっぱいにさせるのです。

 

書き手が見込み客と同じような体験を過去にしているなら、非常に強力な共感を生み出すことができます。「実は、昔の私も同じ悩みを抱えていました…」という事実に基づいたストーリーは、非常に説得力がありますから。

 

自らの境遇、失敗体験をさらけ出すことで、より一層共感を得ていくことができますし、親近感、仲間意識も芽生えてきます。

 

傷口に塩をぬるなんて極悪非道?

先ほど「傷口に塩をぬる」という表現をしましたので、もしかすると「そんなヒドイことできない」と感じているかもしれません。しかし、これは見込み客にとっても大切なことなのです。

 

なぜなら、見込み客にいち早く問題を解決してもらうために、今抱えている問題に気づいてもらうことが大切なのです。問題解決を先送りしてもいいことはありませんから。

 

傷に塩をぬることで「自分はこんな問題を抱えていたんだ!」と気づき、解決のための行動に繋がっていきます。ただ商品を売るために、恐怖を煽るということではありません。問題解決のために商品を売るのです。この視点を忘れてはいけません。

 

STEP3:Educate(教育する)の役割

 

Educateを直訳すると「教育する」という意味になります。このパートでは、商品・サービスを紹介していきますが、まだ売り込みは行いません。

 

商品・サービスの特長やベネフィットについて説明し、解決策について教育していきますここでは扱っている商品が見込み客にとって、他のものより優れていることを示していきます

 

「商品・サービスの特長」「証拠となるデータ」「過去の実績」「お客様の声」「推薦者の声」などを並べて、信憑性を高めていきます。

 

より信用を深めると同時にネガティブ要素を払拭し、見込み客が買わない理由を潰していきます。これがEducateで行うことです。QUESTフォーミュラの中でも山場になるパートですね。

 

STEP4:Stimulate(興奮させる)の役割

 

Stimulateを直訳すると「刺激する、興奮させる」という意味になります。

 

ここではオファーを提示して、その価値を売り込みます。もっと具体的に言うと、「Q」と「U」で言及した問題点に再度触れ、「E」で説明した商品の特長とベネフィットをオファーに結びつけていきます。

 

「昔の私は、こんな問題を抱えていました。仕事中もその問題が頭から離れないくらい悩んでいました。しかし実際に●●を使ってみて、驚くくらい簡単に悩みが解決されました。今でも悩みが解決された時の喜びを鮮明に覚えています」など。

 

販売する商品・サービスを手に入れることで「どのような結果を得られるのか」というベネフィットを強調しながら、売り込みをしていく流れになります。

 

ここでは文字通り「興奮させる」パートなので、欲求を煽ります。より興奮させるために、特典や保証を付けたり、希少性したりします。さらに商品を買わなかったことで生じる損失を伝え「買わない方が損だ」という印象を与えていきます。

 

今回提案している解決策がどれほど効果的で、素晴らしい内容なのかを説明していくのです。このパートがうまくいくと、セールスレターを読んでいる見込み客が問題解決に近づいた感覚になります。

 

STEP5:Transition(変化させる)の役割

 

Transitionを直訳すると「交換」という意味になります。見込み客から顧客へと変化させるクロージングの部分ということです。このパートの役割は2つです。

 

・最後の一押しをする

・注文フォームから申し込みしてもらう

 

最後のプッシュで「追伸」や「追加の推薦文」「限定特典」などを紹介していきオファーをより魅力的にしていきます。これで見込み客の申し込みを強力にプッシュしていきます。見込み客の退路を断ち、申し込みする以外の選択肢を無くすイメージです。

 

このようなステップを踏んでいくことで、成約率の高いセールスレターが完成するのです。

 

セールスレターはなぜ型が必要なのか?

 

前回のPASONAの法則でもお伝えしましたが、反応率の高いセールスライティングをするためには型は非常に重要です。

 

PASONAの法則、QUESTフォーミュラのどちらも知らない人がセールスライティングを行った場合、文章が散らかったセールスレターになることが多いです。

 

同じ説明を繰り返してしまったり、逆に伝えるべきことが抜けてしまったり…

 

型通りにやらないと売れないのか?と聞かれると、そうでない場合もあるので断定できません。型を気にせずに書いたセールスレターでも反応が出ることはあるでしょう。

 

ただ再現性高く反応の出るセールスレターを書くには、型通りに書いた方がいいです。特に初心者の場合は、型に則って書くことをオススメします。

 

もちろん、PASONAの法則もQUESTフォーミュラもあくまでガイドラインです。絶対にその通りに書かなければいけないわけではありませんから、上手に活用して頂きたいと思います。

 

PASONAの法則とQUESTフォーミュラを使う際の注意点

 

前回お伝えしたPASONAの法則と今回のQUESTフォーミュラを使うのは、セールスレター一発でクロージングをかける場面が多いです。

 

例えば広告から直接セールスレターに飛ばして、ワンステップで売るという場合ですね。このような場合は、セールスレターに必要な要素をすべて入れていくので、PASONAの法則やQUESTフォーミュラの型が非常に役に立ちます。

 

しかし、近年ではセールスレターでクロージングをかける前に、オプトイン用のランディングページを経由して、ステップメール、教育用の動画を見せている場合も多いです。

 

そのような場合は、見込み客も購入前の事前知識がバッチリなので、商品の持つデメリットを再提示したり、悩みや問題に改めて触れなくても問題なかったりします。

 

このような条件でセールスレターを書く場合、メリットを押しまくる派手でゴリゴリのセールスレターが売れる傾向にあります。

 

見込み客の状態によっても使うべき型が異なってくるのです。この辺りは経験も関係してきますので、まずはPASONAの法則とQUESTフォーミュラの2つを覚えておけば大丈夫です。

 

まとめ

 

今回は売れるセールスレターの型「QUESTフォーミュラ」について解説していきました。

 

Qualify:対象を絞り込み問題を自覚させる

Understand:問題に共感し、より強く痛みを認識させる

Educate:信用に値する証拠と共に商品を紹介していく

Stimulate:ベネフィットを語りオファーに繋げていく

Transition:最後の一押しをして商品を購入してもらう

 

この流れを守ることで、大きな失敗は無くなるでしょう。副業初心者にとっては、最初難しく感じるかもしれませんが、ネットビジネスは基礎が非常に重要です。ぜひ現場で活用して頂きたいと思います。