絶対に知っておくべき人が商品を購入する2つの価値

 

「人がなぜ物を買うのか?」

 

 

疑問に思ったことは
ないだろうか?

 

 

僕はコピーライティングを
生業にしているので、

人の購買心理に関しては
人一倍興味がある。

 

 

しかし、人の心理というのは
本当に奥が深いもので、

今でもお客様の求めているものが
よく分からない時がある。

 

 

「自分ではこう考えるけど…」

 

このように人間は
どうしても自分を主体に
考えてしまう。

 

そのため他人の気持ちを
理解するのは
容易ではない。

 

 

基本的に僕が商品や
サービスを購入する際は

 

「コスパは良いか?」

 

「どれだけのリターンがあるか?」

 

という視点で考えることが
非常に多い。

 

 

しかし、ある人と話をしている時、
購買の判断基準があまりにも
かけ離れていることに驚いた。

 

 

その人は、

 

「そのデザインの商品を
 持っている自分に
 テンションが上がるか?」

 

「その商品はモチベーション高く
 使い続けることができるか?」

 

という判断基準で商品を
購入していることが分かった。

 

 

この価値観の違いを見た時
かなりの衝撃を受けた。

 

 

「えっ!?それを選ぶんだ!?」

 

「えっ!?そういう判断基準なんだ!?」

 

 

このように、自分では
絶対に選ばない商品を
さもあたり前のように選択する。

 

ここで大きな気づきを得た。

 

あたり前だが、商品を
購入する際の判断基準は
人によって異なるということ。

 

 

僕はどちらかと言うと
機能的な価値に重きを置いて
商品を購入することが多い。

 

しかしその人は完全に
感情的な価値”に重きを
置いて商品を購入している。

 

 

もちろん、どちらが正解、
不正解という話ではない。

 

正解は人によって
違うってこと。

 

 

一つ例を挙げるなら
僕は、ブランド品などには
全然興味がないタイプだ。

 

 

そのため

「なぜ、女性の多くは
 ルイ・ヴィトンを
 持ちたがるのだろう?」

と理解ができなかった。

 

 

ルイ・ヴィトンを
愛用している人がいたら
申し訳ないのだが、

ルイ・ヴィトンよりも
低価格で丈夫なバッグは
探せば他にもある。

 

 

正直、機能面で考えたら、
ルイ・ヴィトンを
選ぶ理由は僕にはない。

 

それはブランド品
全般に言えることである。

 

 

「このサイズのバッグなら
 パソコンを入れることができる」

 

「持ち手は丈夫な方がいいな」

 

「バッグの中に仕切りがあると
 荷物を入れる時に楽だ」

 

という感じでバッグを見ていく。

 

 

完全に機能面を
重視している考え方だ。

 

その結果、僕は
『ブリーフィング』という
メーカーのバッグを愛用している。

 

 

アメリカ軍が使用する装備と
同等の耐久力を兼ね備えており
非常に丈夫である。

 

すでに数年使っているが
全然へこたれない。

 

さらに内部にポケットも多く
使い勝手もいい。

 

 

デザインに関しては
すごく良いということではないが

ビジネスシーンでも活用できる
ものになっている。

 

 

非常に気に入っているので
おそらく次のバッグも
ブリーフィングを購入するだろう。

 

 

しかし感情的な価値に
重きを置いている場合、
この発想とは完全に別物になる。

 

 

「このデザインかわいい!」

 

「このバッグを持って
 街中を歩きたい」

 

「友達に自慢できる」

 

 

このように感情的な価値では、
デザインやブランドのイメージ、

憧れ、共感などを重視して
商品を購入する。

 

 

この感覚が薄い僕は
ブランド品の価値がイマイチ
よく分からなかったわけだ。

 

 

しかし、

「これを使ったら
 モチベーションが上がる」

という一言によって
ようやく感情的な価値に
気づくことができた。

 

 

確かに、その商品によって
メンタル面がケアされたり、

モチベーションが上がるなら
ちゃんと価値提供ができている。

 

 

さらに、これからの時代、
機能的な価値を重視して
競争に勝ち抜いていくのは
難しい状況になっている。

 

 

正直、品質や機能性で
つき抜けていくのは、

相当な技術力や優位性がないと
実現することはできない。

 

 

つまり、個人事業主や
中小零細企業では
ほぼ無理ってこと。

 

 

もちろん最低限必要な
機能的な価値はあるが、

プラスαで感情的な価値も
意識していかなければいけない。

 

 

違う言葉で表すと
ブランディング”と
言い換えることができる。

 

 

ルイ・ヴィトンは良い例だが、
確固たるブランディングを
確立しているために、

それによって感情的な価値を
満たすことができている。

 

 

「ルイ・ヴィトンを持っている
 私って超イケてる」

 

「友達に見せびらかしたい」

 

 

日本中を見渡してみても
ほぼ100%の人はバッグを
すでに持っている。

 

そう言った視点で考えたら
市場は飽和しているとも
言えるだろう。

 

しかし、
ルイ・ヴィトンのバッグは
いまだに売れ続けている。

 

 

これが感情的な価値の
破壊力だ。

 

コスパや機能面などをすっ飛ばして
全く違う次元で商品提供できる。

 

しかも高単価高粗利で。

 

 

あなたの提供している
商品やサービスには、

感情的な価値を満たす要素は
盛り込まれているだろうか?

 

 

もしそれができれば
ライバルとの価格競争に
巻き込まれることなく、

高価格帯でサービス提供を
することが可能になる。

 

 

僕もこの感情的な価値を
今一度見直してビジネス戦略を
組み立てていくつもりだ。

 

 

人は理屈ではなく感情で
商品を購入するのだから。


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