コピーライターが使う文章テクニック「希少性」について解説

 

今回の記事ではプロのコピーライターが使うテクニック「希少性」について解説します。希少性は購買に直結させるテクニックです。

 

様々なところで活用できるテクニックですので、ぜひ実践で活用して頂きたいです。

 

コピーライターが使う文章テクニック「希少性」について解説

 

希少性とは「貴重なもの」に人は価値を感じてしまう心理状況を利用したテクニックです。

 

もう少し具体的に言うと、人はいつでも手に入るものは価値が低く手に入りにくいものは価値が高いと感じてしまうわけですね。

 

心当たりのある方は多いのではないでしょうか?

 

人は「手に入れられない苦痛」を避けたがる

人が何かを行動する理由は、大きく分けて2つあると言われています。1つは「快楽を得るため」、そしてもう1つは「苦痛から逃れるため」と言われています。

 

そして2つの理由の中でも「苦痛から逃れるため」の方が、より強いモチベーションが働くと言われています。つまり人というのは「苦痛を避けたがる生き物」ということですね。

 

仮に、金銭的に余裕がなくて苦痛を抱えている時に、友人から遊びに誘われたとしても、基本的に断る場合が多いと思います。

 

それは「遊びに行く=快楽を得る」よりも「お金を減らさない=苦痛から逃れる」ことを優先させるからです。

 

この人間の心理状況を考えると、販促活動している側は「購入しないことに苦痛を感じさせる」という発想がポイントになります。

 

期間限定・数量限定・地域限定・特典を上手に活用する

では、具体的にどのようにすればお客様に対して「買わないことで苦痛を感じる状況」を作ることができるのでしょうか?

 

結論が「希少性を感じさせること」なのです。

 

希少性を感じさせるためには「今買わないと、もう手に入らない」。それをお客様に理解してもらうことが大切です。

 

すると「今買わないともう手に入らない」という苦痛を逃れるために、人は「買う」という意思決定をしやすくなります。結果、購入する確率が跳ね上がるわけです。

 

では、具体的にどのようにすれば希少性を高めることができるのでしょうか?

 

端的に言うと「限定」を上手に活用することです。「期間限定」「数量限定」などが分かりやすいですね。

 

●●日までに買わないと、もう手に入らない

限定●個が売れてしまうと、もう手に入らない

 

このような状況になると、通常よりも希少性が高くなります。

 

他にも「期間限定の特典を用意する」という方法もあります。商品はいつでも買えても、特典はいつでも手に入らない。そのような提案でも希少性を高めることができます。

 

さらに「ここでしか手に入らない」というのも希少性を高めることに繋がります。

 

旅行に行った際、お土産を購入する時も希少性の心理が働きます。「ここでしか手に入らないから」と、つい購入してしまった経験をお持ちの方も多いと思います。

 

ぜひ、上手に希少性を出して購買意欲を高めて頂きたいと思います。

 

希少性を伝える際の注意点

希少性のテクニックを使う際は、注意点があります。それは大前提として、その商品やサービスを「欲しい」と思わせる必要があるということです。

 

相手が欲しいと思っていないものに対して、「数量限定です」「期間限定です」「ここでしか手に入りません」と伝えても意味がありません。

 

希少性を使う前に、適切な対象に対して、適切に購買意欲を高めておくことが大切なのです。テクニックは使い方によっては高い効果を発揮しますが、テクニックだけに走っても良い成果は得られません。

 

その点はくれぐれも注意してください。

 

動画でも解説しています

※※※動画準備中※※※

 

まとめ

・希少性はお客様の購買意欲を高める。

 

・人間は「痛みから逃れること」に強いモチベーションが働く。

 

・購買意欲を高めるためには「買わないことで痛みを受ける」という状況を作ること。

 

・希少性は「今買わなければもう手に入らない」という痛みを与えることができる。よって痛みを避けるために購買意欲が高まる。

 

希少性は使い方によっては極めて高い効果を発揮するテクニックです。もし、成約率が良くないという場合は、希少性が弱い可能性も考えられます。ぜひ、一度見直してみてください。

 

WEBコピーライター
小川 晃司

 

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