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コピーライティングで売上を上げるために!USPとベネフィットとフックについて丁寧に解説

 

コピーライティングやマーケティングを学んでいくと、いくつか重要な専門用語が出てきます。特によく使われるのがUSP」「Benefit(ベネフィット)」「Hook(フック)」という言葉です。

 

今回は、これら3つの専門用語について副業初心者向けに丁寧に解説していきます。

 

ライバルとの差別化において最重要!USPについて丁寧に解説!

 

ビジネスを勉強していくと「USP」という言葉が頻繁に使われます。では、USPとは一体なんなのか?「Unipue Selling Proposition」の略です。

 

簡単に言うと、数ある機能の中でも目玉の部分。一番の特長、長所。独自の売り。市場のライバルと比べて優れている点。という意味になります。

 

このUSPがビジネスにおいて非常に重要になります。これがライバルとの差別化に繋がり、見込み客にとってはあなたから商品を買う理由になるからです。

 

このUSPによってビジネスを拡大させた有名な会社が「ドミノピザ」と言われています。ドミノピザは「焼きたての熱いピザを30分以内にお届け!それ以上待たせたら無料で構いません!」という強烈な広告を打ち出しました。

 

当時の宅配ピザ業界からすると革新的なメッセージで、これがUSPとなってドミノピザは急成長を遂げたと言われています。

 

USPがないと市場でライバルに優位性を示すことができませんので、ビジネス戦略上厳しい戦いを強いられることになります。価格競争に巻き込まれやすくなったり、営業コストが上がってしまったり。

 

逆にUSPがあることで、見込み客にとっては「あなたしかいない」という状況が生まれます。すると、価格競争に巻き込まれるリスクが大幅に減りますから、高価格高粗利のビジネスモデルを構築することが可能になるのです。

 

コピーライティングにおいて不可欠!Benefit(ベネフィット)の重要性とは

 

次は「Benefit(ベネフィット)」についての解説です。ベネフィットとはかなり広い意味で使われる言葉ですが、主に「利益」という意味合いで使われます。

 

利益を意味する言葉は、他にもプロフィットやアドバンテージという言葉もありますが、ベネフィットはもっと広義的な意味で使われています。

 

この商品の機能はあなたに何をもたらすのか?

この商品を入手するとあなたにどのような利益があるのか?

 

素敵な未来を具体的にイメージさせること。これがベネフィットの意味です。

 

ベネフィットが理解できると、コピーライティングの切り口も全く別物になるでしょう。以前の記事でもお伝えしましたが、見込み客は商品・サービスがほしいわけではありません。商品・サービスを購入して手に入る「結果(利益)」がほしいのです。

 

ここで売り手と買い手の意識にズレが生じてきます。厳密に言うと、売り手は「商品・サービス」を売っている。しかし買い手は、商品・サービスを買うことで手に入る「結果(利益)」をイメージして購入している。

 

この認識のズレを理解することが大切です。そうしなければ、売り手になった時に「商品を売る」という意識が強くなってしまい、見込み客にとってズレたアプローチになってしまいます。

 

このように見ていくと、セールスライティングをしていく場合、ベネフィットを明確に打ち出していく必要があると言えます。そうしなければ、見込み客に響く文章にはなりませんからね。

 

コピーライティングで相手を引き込むにはHook(フック)が超重要!

 

コピーライティングで重要な要素の一つとして「Hook(フック)」が挙げられます。成約率を高めるために必要不可欠であり、コピーライティングをする立場の人間からすると、いかにフックを見つけるかがカギになります。

 

では「フック」とは一体なんなのか?直訳すると、物を引っかけるための鉤かぎ、留め金です。ピーターパンに登場するフック船長の左腕についているもの、と言ったらイメージが湧くでしょうかね。

 

コピーライティングに置き換えると、要は見込み客にとって「心に引っ掛かる言葉」という意味です。このフックが文章中に散りばめられていると、見込み客にとって「目が離せない文章」になってきます。

 

逆にフックがない文章では、見込み客の目に留まることがないということですね。フックは成約率に直結する重要なポイントと言えるでしょう。以前もお伝えした「3つのNOT」の「NOT READ」の壁を越えるために、フックが非常に重要になってきます。

 

コピーライティングをする人間にとって、このフックがどのような言葉なのかを見つけ出し、文章に組み込むのが腕の見せ所ですね。

 

対象とするターゲットが変わると、当然フックも変わってきます。ということは、同じ商品でも対象によって切り口や見せ方が変わるということですね。この辺りは注意が必要です。

 

フックを見つける方法として最も重要なのは『リサーチ』です。見込み客のことを知らなければ、見込み客に引っ掛かる言葉は分かりませんからね。リサーチについてはこちらの記事を参考にしてください。

「本当に儲かる話ならわざわざ他人に教えない」の本質

2017年8月22日

 

 

コピーライティングで反応率を高めるためには…

 

コピーライティングで反応率を高めるためには、上記で説明した「USP」「ベネフィット」「フック」を文章中に組み込んでいく必要があります

 

USPがあることで他社と差別化され、優位性のあるポジションで情報発信ができます。ベネフィットが明確であれば、見込み客にとって買う理由になります。そしてフックが強烈だと、見込み客はあなたの書く文章を無視できません。

 

結果、成約率が劇的に向上していくことになります。コピーライティングをたかが文章と侮らず、基礎を固めて正しい方法で取り組んで頂きたいと思います。

 

まとめ

 

今回はコピーライティングにおいて重要な「USP」「ベネフィット」「フック」について解説していきました。記事を見て頂くと、コピーライティングは非常に奥が深い世界であることがご理解頂けると思います。

 

ただ根本的なところは非常にシンプルです。いつの時代もビジネスは人間が相手に行うものですから、コピーライティングも人間の心理に則った方法で行うべきなのです。

 

見込み客の心理を理解し、それをコピーライティングに活かして頂きたいと思います。