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消費者の心理プロセスAIDAの法則を理解するとコピーライティングがよく分かるという話

 

人が購買に至る心理プロセスで「AIDAの法則」と呼ばれるものがあります。

 

ビジネスは心理学と密接に関係しているので、人間がどのような心理で購買に至るのか。それを知るのは非常に重要です。

 

AIDAの法則はマーケティングにもよく活用されるものなので、今回も初心者向けに詳しく解説していきますね。

 

消費者の購買プロセス!AIDAの法則とは…

 

AIDAの法則とは、広告宣伝に対する消費者の心理プロセスを示した略語です。

 

A:Attention(注意)⇒「認知段階」

I:Interest(関心)⇒「感情段階」

D:Desire(欲求)⇒「感情段階」

A:Action(行動)⇒「行動段階」

 

これらの頭文字を取って「AIDAの法則」と言われています。他にも「AIDMA」や「AISAS」がありますが、セールスステップとして有名なのは「AIDA」だと思います。

 

では「AIDAの法則」とは具体的にどのようなものなのか?一つ例を出してみましょう。

 

例えば、あなたが道を歩いているところをイメージしてください。春で過ごしやすい気温。時間は12時ちょっと前です。

 

そんな時、歩いていると少し先にあるラーメン屋の看板が視界に入ってきました。「おっ、こんなところにラーメン屋がある」。これがAIDAの法則に置き換えると、最初のステップAttention(注意)に当たります。つまりラーメン屋の存在に気づく(認知する)という段階です。

 

「そう言えばもうすぐお昼だし、お腹も減ってきたな」。これが二番目のステップ「Interest(関心)」です。見込み客が関心を持つというフェーズですね。

 

「なんか行列できてるし、人気のラーメン店なのかな?お店からも美味しそうなニオイがしてくるな…。ラーメン食べたくなってきた」。これが三番目のステップ「Desire(欲求)」です。見込み客の欲求が高められて欲しくなる状態です。

 

「そろそろ昼だし、このラーメン屋で食べていこうかな」。こうして実際にラーメンを食べるという行動を起こす。これが四番目のステップ「Action(行動)」です。つまり商品を購入するということですね。

 

では、それぞれのステップを具体的に説明していきますね。

 

全ては気づいてもらうところから始まる!注意を引くAttention(アテンション)

 

人が購買にいたる第一ステップは「Attention(注意)」です。注意を引く、気づいてもらうということですね。そもそも見込み客は、こちら側の商品を認知していませんから、全ては気づいてもらうところからスタートします。

 

気づいてもらわなければ無いのと同じですからね。このステップが最も重要と言えます。

 

ですから、ビジネスをスタートした時に最もやらなければいけないのが「目立つ」ということです。大げさに聞こえるかもしれませんが、ほんとです。

 

存在を認識してもらえていないと、そもそもビジネスにならないわけですからね。多くの人が考えている以上に、目立つというのは重要なのです。

 

ネットビジネスであれば、ブログ、SNS、メルマガなどの露出を増やしていくこと。そして興味を引くタイトル、キャッチコピーを考えること。このように、気づいてもらうために徹底的にフォーカスしていくことが重要なのです。

 

注意を引いただけでは意味がない!次はInterest(関心)を持ってもらうこと!

 

二番目のステップは「Interest(関心)」です。注意を引いた人に、関心を持ってもらうステップですね。注意を引いてもその後に関心を持ってもらわなければ、ビジネスには繋がりません。

 

ポイントになるのは、「えっ!?ほんと!?」「なるほど!そういうことか!」「そうそう、分かる」というように、興味、関心、共感を得ていく伝え方をして引き込んでいくことです。

 

コピーライティングでよく使われるのは「ストーリー」を使って興味、関心、共感を得ていくことは多いですね。上手にストーリーを語ることで、読み手に理解しやすい形で関心を引くことができるからです。

 

他にも「激安」や「有名人」などをプッシュしていくことで、関心を引く場合もあります。これはビジネス戦略によって変わってくるところでもあります。

 

「欲しい!」と思わせたら勝ち!Desire(欲求)のステップは欲求を掻き立てる!

 

次のステップは「Desire(欲求)」です。簡単に言うと欲求を掻き立てるステップですね。見込み客に商品やサービスを「欲しい!」と思わせることが大切です。

 

では、どうやって欲求を掻き立てていくのか?それを理解するためには、人間がどのような動機で購買に至るのか、その根本を知る必要があります。

 

人間が購買に至る動機というのは、2つしかありません。一つが「快楽を得るため」。もう一つが「苦痛から逃れるため」です。この2つの動機で人は商品、サービスを購入するのです。

 

ですから、見込み客の欲求を高めていくためには「ベネフィット(メリット)」を提示すること。「この商品を買ったらこんなに良いことがありますよ」と。ベネフィットを提示すると見込み客に「快楽を得られる」と伝えることになります。

 

もう一つが「この商品(サービス)を購入したら、あなたの悩み・問題は解決する」ということを伝えることです。問題解決ができることを伝えると「苦痛から逃れられる」と伝えることになります。

 

この二つのアプローチが有効だということです。ただここでポイントになるのは、ベネフィットや解決策を提示しても、見込み客は簡単には信じてくれません。

 

ですから、

・問題・悩みを解決できる理由や証拠

・商品開発者の実績

・同じように悩んでいた方の問題解決実績

 

など。これらを伝えていく必要があります。すると「こんなに実績があるなら信用できる!」「自分にもできそう!」という風になり、購買欲求が高まっていきます。

 

つまり、商品を購入したら自分が求めている未来が手に入る。そのように感じてもらえれば、見込み客の欲求は一気に高まるのです。

 

見込み客の背中を押すAction(行動)で一気に成約へ!

 

そして最後のステップが「Action(行動)」です。行動してもらうということですね。どれだけ注意を引いて、関心を持ってもらって、欲求を高めても、最後に買ってもらえなければビジネスは成立しません。

 

最後に行動を流すことが大切です。基本的に人は面倒くさがりで、すぐに行動してくれる人は稀です。ですから「見込み客がすぐに行動する理由」が必要になってきます。

 

よく使われるのは『限定性』ですね。『数量限定』や『期間限定』などです。限定性があることで、見込み客は「すぐに買わなきゃ無くなってしまう!」「今しか買えない!」と行動を起こすことになります。

 

ただ注意しなければいけないのが、前の『関心』と『欲求』のステップで見込み客の購買意欲が上がっていないと効果は半減してしまいます。

 

よく限定性を煽って強引に販売しようとする企業もありますが…

 

前のステップで見込み客の購買意欲を高める。ここが重要ですから、購買の心理プロセスに則ってコピーライティングを組み立てていきましょう。

 

まとめ

 

いかがでしたか?今回は「AIDAの法則」について解説させて頂きました。

 

A:Attention(注意)⇒「認知段階」

I:Interest(関心)⇒「感情段階」

D:Desire(欲求)⇒「感情段階」

A:Action(行動)⇒「行動段階」

 

人がどのような心理プロセスで購買に至るのか、ご理解頂けたと思います。購買に至る心理プロセスを理解できると、マーケティングやコピーライティングもよく理解できるようになります。

 

本質に則って、マーケティングやコピーライティングを行えるわけですからね。反応の良いコピーライティングは、このように消費者の心理プロセスに則って書かれています。その方が圧倒的に高い反応が出るからです。

 

「AIDAの法則」は、知っておいて損のないものですから、ぜひ腑に落として活用して頂きたいと思います。